ニーズ とは、「相手が欲しいもの」「求めているもの」 という意味です。
欲しくて、求めているということですから、「今はないもの」 であり、 「なくて困っているもの」 であるとも言えます。
前回、 パソコン講座の受講希望者のターゲット像 について考える機会をもちました。
「 パソコン初心者というよりも、パソコンに接する機会が不足しつつも羨望していた人であり、パソコンによって自分が変われるのではないかという過度の期待を抱きつつも、自らの力でそれを成し遂げるには難しいと考え､お金を出して講座に通えばなんとかなるのではないかと考えている人」
というふうに導き出しましたが、こうした人が ターゲット とすれば、その "ニーズ" 、 すなわち「欲しいもの」 「求めているもの」 「今はないもの」 「なくて困っているもの」とは何でしょうか？
すなわちそれ （ニーズ） は、
「今の自分の姿とは異なるレベルアップした自分像」 であり、ようするに 「夢を実現している理想の自分像」 であります。
こうしたものをパソコン講座のターゲットの人たちは求めているわけです。
このように、ターゲットを明確化 していけば、ニーズもおのずと明確に なっていきます。
逆に、ターゲットが不明確 なまま、例えば「パソコン初心者」のニーズを考えてくれ、 と言われてもそれは難しいわけです。
さて、この辺からスピードアップしていきます。
ニーズ が分かれば次は 「期待」 です。
期待 とは、その ターゲットがその商品や会社に求めてくるもの です。
ターゲットが明確になり、 ニーズが明らか になって、商品や会社に求めてくる「期待」 が分かったら、 営業や販売は 楽しくて仕方がない仕事 になります。
なぜなら、どんな人でも 「期待に応える」 ことは嬉しいこと ですし、やりがい を感じます。
期待により応えるための努力であれば苦にならないし、結果としてお客様のより一層の喜びがあるのであれば、それは楽しいものです。
もう一度、ここで先ほどの 「パソコン講座」 の事例で考えてみます。
「今の自分の姿とは異なるレベルアップした自分像」
「夢を実現している理想の自分像」
が 「ニーズ」 であるわけですから、 「ターゲット」 は、その商品 （ この場合は講座 ） あるいは会社 （ この場合はＰＣスクール ） に"理想の自分像の夢をかなえてくれること" を 『期待』 しています。
スクール情報誌で見たり、いろんなＰＣスクールの説明会に出向いてみたりするのは、こうした『期待』 に応えてくれる学校かどうかを判断しようとしているわけです。
この 『期待』 を 明確に 受けとめてくれたところに受講希望者は入学を決意するでしょうし、 いくら優れた講師を擁する学校でも、営業段階で彼らのこうした 『期待』 を受け止められない のであれば、それは入学には結びつかないでしょう。
