お客様のマインドをこちらに向けさせ続ける

クローズ ( 顧客に決定させる ) を成功させる ためには、お客様との間に隙 ( スキ ) をつくらせないように、お客様のマインドをこちらに向けさせ続けることが必要であると前述しました。

それにはどうすればいいのでしょうか。

第一には、 商談の段階で 「 お客様に決定させている 」 ことです。

逆にいけないのは、「 分かりました。考えてみます 」 とか、「 早速資料を読みこんで検討してみます 」 という返事をもらって、言葉通り待っている パターン。

これは基本的に クローズに失敗 しています。
商談の場で 「 決定する 」 という心理まで行きついていないのに、どうして後から決定するということになるでしょうか。
後から電話をもらって 「 発注をいただいた 」 というのはよくあるパターンです。

しかしながら、そうした場合の大半は、商談段階でお客様は言葉には表さなくても、心理的には購入を決定しているケースなのです。

第二には、「 お客様の " ニーズと期待 " を確実に " キャッチ " している 」ことです。

「 ニーズ と 期待 」 について、前の説明段階では、 あまり明確にお話していませんでした。

ここで、具体的に説明していきます。

「 ニーズ 」 とは、お客様が欲しいもの、今はなくて困っているもの、求めているものなのですが、顧客のこの 「 ニーズ 」 は もっともっと分解して把握 していかなければなりません。

そして、一人の人の 「 ニーズ 」 は、意外に とてつもなく大きい のです。

演習事例 【 あなたのニーズは何ですか? 】

あなたのニーズは何ですか? それを考えてみてください。

ニーズ とは、欲しいもの、手に入れたいもの、今はなくて困っているもの、求めているものという意味です。

ちなみに、私のニーズは何ですかと問われたら、これもいろいろあるので言いきれないのですが、第一に 仕事で何とか成功したい ということでしょうか。
でも単に商売繁盛というだけではなくて、やはり従業員の成長や、社会的な評価も得たいと思っています。
そのために知名度が上がっていくことも重要なのですが、 それよりもまず内容と商品の品質 ( 私たちの場合は、教育が商品ですから、その品揃えと顧客満足度 ) になります。

でもやっぱり、家族というものは大切な柱だし、生きがいとか、やりがい感みたいなものを常に求め続けているという事もあります。
死んでから極楽浄土に行きたいとは思っていないのですが、せめてこの世のうちは正しく楽しく過ごしたいとか…。
すいません。また独りで耽ってしまいました。

こうして見てみて、やはり私の中にも 他の人と同様のニーズ があると分かります。
すなわちそれは、「 なんとか社会的に評価されたい 」 という気持ち です。

逆に言うと、今はそうした   " 社会的に安定した評価が得られていないこと " が自分の中に不足点としてある のだと思います。

それが私というものの心理から見える ニーズの中のニーズ、すなわち 「 真のニーズ 」 です。

組織の中で働いている人は、「 会社の中で評価されること 」 を第一義のニーズとして捉えている方も多いでしょう。
評価されることを嫌がる人はまずいません。
ましてやこのご時世、組織の中で評価を失っていくと厳しい結果が待ちうけているかもしれません。

演習事例【組織の中で評価されること を 「 真のニーズ 」とする人に、あなたはどうアプローチしますか?】

まず、その人が私たちに 「 期待 」 してくることを考えましょう。

「 何も期待などしていない。コストダウンだけだ!」 と言われる方は、今すぐセールスなんぞやめた方が良い と思います。
コストを下げることだけが、お客様にとってのメリットでは当然ありません。
コストを下げることは誰でも思いつくことなのです。
そのようなことが実行できたとしても、組織の中で評価されるような時代ではありません。

では、何でしょう? どのような人が組織の中で評価されるのでしょうか。

答えの一つは、この セールスプロモーション講座のテーマそのもの が伝えています。

すなわち、「 売れるモノづくり、売るための販売戦略づくり 」 ができる人であります。

このモノが売れない時代に、 売れるモノづくり、売るための販売戦略を立てられて成果を導き出せる人  は、企業として手放す訳がありません。

演習事例【ようするに、どのように顧客と接するべきなのか?】

まあ、そう答えを先に読もうとする前に、考えてみてください。

お客様も、「 売れるモノづくり、売るための販売戦略づくり 」 ができる人になりたいと考えている はずです。

営業マンは、自社の製品をPRすることの前に、お客様の視点に立って、お客様のセールスプロモーション を考えてあげたらいかがでしょうか?

そのやり方は、これまで本講座で語ってきたように行っていただければいいわけです。
そうすれば、必ず見えてきます。

分からないという方は、どうぞメールでご質問ください。

そうして、お客様が欲しいモノづくり、販売戦略づくりのあり方 をこちらが理解していけば、あとはそれを 具体的に支援するための情報やツール ( 道具 ) を用意していけば良いわけです。

ここまでやってくれる下請け業者さん、他にはいませんよ。

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